ประเทศไทยกำลังมีน้ำนมดิบส่วนเกินนอกสัญญา MOU เฉลี่ยประมาณ 181–211 ตันต่อวัน ปริมาณดังกล่าวกำลังกดดันทั้งราคาน้ำนม รายได้ของเกษตรกร และสภาพคล่องของสหกรณ์โคนมหลายแห่ง โดยเฉพาะสหกรณ์ที่ทำหน้าที่เพียงรวบรวมน้ำนมดิบจากสมาชิกแล้วส่งต่อให้โรงงานแปรรูป เมื่อผู้รับซื้อไม่สามารถรับน้ำนมได้เกินโควตา สหกรณ์เหล่านี้แทบไม่มีช่องทางอื่นรองรับผลผลิตของสมาชิก

นายนิรันดร์ มูลธิดา อธิบดีกรมส่งเสริมสหกรณ์ กล่าวถึง การสร้างแบรนด์นมโคของสหกรณ์โคนม โดยระบุว่าผลิตภัณฑ์จะสื่อถึงเรื่องคุณภาพด้วยการที่มีแบรนด์เป็นของตัวเองจะทำให้ผู้บริโภคมั่นใจมากขึ้น รวมถึงสามารถหาที่มาที่ไปได้ว่า ถ้าเป็นแบรนด์ของสหกรณ์นี้จะผลิตจากนมโคสด100% แล้วก็สามารถเช็คไปถึงต้นตอได้ว่ามาจากฟาร์มของเกษตรกรรายใดบ้าง รวมถึงเรื่องคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่อยากจะการันตีด้วยแบรนด์ที่สร้างขึ้นมาเป็นที่จดจำให้กับผู้บริโภคในการดื่มนมของสหกรณ์ด้วย ซึ่งจะทำให้ผู้บริโภคมีความมั่นใจมากยิ่งขึ้น

สถานการณ์น้ำนมดิบล้นตลาดยังคงเป็นหนึ่งในความท้าทายสำคัญของอุตสาหกรรมโคนมไทย เมื่อปริมาณผลผลิตในหลายพื้นที่สูงกว่าความต้องการรับซื้อ โดยเฉพาะน้ำนมดิบส่วนที่อยู่นอกข้อตกลงรับซื้อหรือ MOU ส่งผลให้เกษตรกรและสหกรณ์โคนมต้องเผชิญกับปัญหาต้นทุน การระบายผลผลิต และรายได้ที่ไม่แน่นอน

น้ำนมดิบเป็นสินค้าเกษตรที่มีข้อจำกัดด้านระยะเวลา เนื่องจากต้องเข้าสู่ระบบทำความเย็นและการแปรรูปอย่างรวดเร็วหลังการรีด หากไม่สามารถส่งจำหน่ายได้ตามกำหนด คุณภาพของน้ำนมอาจลดลงและสร้างความเสียหายให้แก่เกษตรกรโดยตรง

อย่างไรก็ตาม ท่ามกลางวิกฤติเดียวกัน กลับมีสหกรณ์โคนมบางแห่งได้รับผลกระทบน้อยกว่า ความแตกต่างไม่ได้อยู่ที่จำนวนแม่โค หรือปริมาณน้ำนมที่ผลิตได้ แต่อยู่ที่คำว่า การแปรรูปและการสร้างแบรนด์

ภายใต้สถานการณ์ดังกล่าว สหกรณ์โคนมหลายแห่งเริ่มปรับตัวจากการทำหน้าที่รวบรวมน้ำนมดิบเพียงอย่างเดียว ไปสู่การแปรรูปและพัฒนาผลิตภัณฑ์ภายใต้แบรนด์ของตนเอง เพื่อเพิ่มมูลค่า ยืดอายุการเก็บรักษา และลดการพึ่งพาตลาดรับซื้อน้ำนมดิบเพียงช่องทางเดียว

แนวทางนี้ไม่เพียงช่วยลดปริมาณน้ำนมส่วนเกิน แต่ยังช่วยสร้างรายได้เพิ่มให้แก่สหกรณ์และเกษตรกรสมาชิกอีกด้วย

สร้างแบรนด์ เพิ่มมูลค่าน้ำนม
การสร้างแบรนด์นมของสหกรณ์ถือเป็นกลยุทธ์สำคัญในการสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ผู้บริโภค โดยเฉพาะการสื่อสารจุดเด่นเรื่องการใช้นมโคสดแท้จากฟาร์มสมาชิก รวมถึงความสามารถในการตรวจสอบย้อนกลับถึงแหล่งผลิต

แบรนด์จึงไม่ได้เป็นเพียงชื่อหรือเครื่องหมายบนบรรจุภัณฑ์ แต่เป็นเครื่องมือที่ช่วยบอกเล่าเรื่องราวของเกษตรกร คุณภาพของวัตถุดิบ และมาตรฐานการผลิต เมื่อผู้บริโภครู้ว่าสินค้าที่เลือกซื้อมีส่วนช่วยสนับสนุนเกษตรกรในชุมชน โอกาสในการสร้างความผูกพันและการซื้อซ้ำก็เพิ่มขึ้นตามไปด้วย

ตัวอย่างสหกรณ์โคนมไทย 5 แห่ง แสดงให้เห็นถึงแนวทางการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันตามศักยภาพของแต่ละพื้นที่
1. มวกเหล็ก แดรี่ มิลค์ ต่อยอดน้ำนมสู่ขนมและของหวาน สหกรณ์โคนมมวกเหล็ก จำกัด จังหวัดสระบุรี เป็นหนึ่งในสหกรณ์ที่นำผลผลิตน้ำนมจากสมาชิกมาแปรรูปเป็นสินค้าหลากหลายประเภท ภายใต้แบรนด์มวกเหล็ก แดรี่ มิลค์ ผลิตภัณฑ์ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงนมพร้อมดื่ม แต่ยังรวมถึง โยเกิร์ต เต้าฮวย ไอศกรีม พุดดิ้ง คุกกี้ เค้ก และแยมโรล การพัฒนาสินค้าในลักษณะนี้ช่วยเพิ่มช่องทางจำหน่าย ทั้งร้านของฝาก ตลาดท่องเที่ยว งานแสดงสินค้า และร้านค้าในชุมชน

อีกทั้งยังช่วยลดการแข่งขันโดยตรงกับตลาดนมพร้อมดื่มที่มีผู้ประกอบการรายใหญ่อยู่จำนวนมาก กรณีของมวกเหล็กสะท้อนให้เห็นว่า น้ำนมดิบสามารถนำไปพัฒนาเป็นผลิตภัณฑ์ได้หลากหลาย หากมีการวางแผนด้านการแปรรูปและตลาดอย่างเหมาะสม

2. CM Milk ใช้ฐานผู้บริโภคในท้องถิ่นสร้างความแข็งแรง สหกรณ์โคนมเชียงใหม่ จำกัด อำเภอสารภี จังหวัดเชียงใหม่ พัฒนาแบรนด์ CM Milk โดยเน้นการสร้างความเชื่อมั่นในกลุ่มผู้บริโภคในพื้นที่ ผลิตภัณฑ์สำคัญ ได้แก่ นมยูเอชทีรสจืดและรสหวาน นมเปรี้ยว นมหวาน และไอศกรีมซอฟต์เสิร์ฟ จุดแข็งของแบรนด์คือการมีฐานลูกค้าในท้องถิ่นที่รู้จักและคุ้นเคยกับสินค้า เมื่อผู้บริโภคเลือกซื้อนมจากสหกรณ์ในจังหวัดของตนเอง รายได้ก็จะหมุนเวียนกลับไปยังเกษตรกรในพื้นที่ การพัฒนาตลาดท้องถิ่นจึงเป็นอีกแนวทางหนึ่งที่ช่วยลดความเสี่ยงจากความผันผวนของตลาดน้ำนมดิบในระดับประเทศ

3. แคนมิลค์ รุกตลาดชีส เนย และผลิตภัณฑ์อาหาร สหกรณ์โคนมขอนแก่น จำกัด พัฒนาแบรนด์แคนมิลค์ โดยนำน้ำนมสดจากฟาร์มสมาชิกมาแปรรูปเป็นนมพาสเจอร์ไรซ์ ไอศกรีม และผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าเพิ่มสูง เช่น มอสซาเรลลาชีสและเนยสด ผลิตภัณฑ์ชีสและเนย สามารถต่อยอดเข้าสู่ตลาดร้านอาหาร ร้านพิซซ่า ร้านเบเกอรี และคาเฟ่ ทำให้สหกรณ์สามารถขยายฐานลูกค้าจากผู้บริโภคทั่วไปไปสู่กลุ่มผู้ประกอบการธุรกิจอาหาร

แนวทางดังกล่าวแสดงให้เห็นว่า น้ำนมดิบไม่ได้เป็นเพียงวัตถุดิบสำหรับผลิตเครื่องดื่ม แต่ยังสามารถพัฒนาเป็นวัตถุดิบสำหรับอุตสาหกรรมอาหารได้อีกหลายประเภท อย่างไรก็ตาม การผลิตชีสและเนยจำเป็นต้องใช้ความรู้ด้านเทคโนโลยีอาหาร การควบคุมคุณภาพ และมาตรฐานการผลิตที่เหมาะสม

4. เอ็มมิลค์ สร้างตลาดด้วยอัตลักษณ์จังหวัด สหกรณ์โคนมโคกก่อ จำกัด จังหวัดมหาสารคาม สร้างแบรนด์เอ็มมิลค์ พร้อมสื่อสารแนวคิดผ่านคำขวัญ คนสารคาม ดื่มนมสารคาม การนำชื่อจังหวัดมาเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ช่วยสร้างความรู้สึกเป็นเจ้าของร่วมกันระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคในพื้นที่ ผลิตภัณฑ์ของสหกรณ์มีทั้งนมโรงเรียน นมสดรสสตรอว์เบอร์รี เครื่องดื่มชง ตังเมนมสด และไอศกรีมนมสด การใช้จุดขายด้านอัตลักษณ์ท้องถิ่นช่วยให้สินค้าโดดเด่นจากผลิตภัณฑ์ทั่วไป และเปิดโอกาสในการพัฒนาเป็นสินค้าประจำจังหวัดหรือของฝากได้ในอนาคต

5. นมพัทลุง ต่อยอดฐานนมโรงเรียนสู่ตลาดทั่วไป สหกรณ์โคนมพัทลุง จำกัด เป็นสหกรณ์ที่มีประสบการณ์ดำเนินงานมายาวนาน โดยนำน้ำนมจากฟาร์มสมาชิกมาผลิตภายใต้แบรนด์นมพัทลุง ผลผลิตส่วนใหญ่ถูกนำไปใช้ในโครงการนมโรงเรียน ขณะเดียวกันก็มีการผลิตนมพาสเจอร์ไรซ์ นมยูเอชที และนมพร่องมันเนยสำหรับจำหน่ายแก่ผู้บริโภคทั่วไป แม้ตลาดนมโรงเรียนจะเป็นแหล่งรายได้สำคัญ แต่การพึ่งพาตลาดเพียงช่องทางเดียวอาจมีความเสี่ยง หากนโยบายหรือปริมาณการสั่งซื้อมีการเปลี่ยนแปลง การสร้างแบรนด์นมพัทลุงให้ผู้บริโภคทั่วไปรู้จักมากขึ้น จึงอาจเป็นก้าวสำคัญในการขยายตลาดออกจากกรอบของนมโรงเรียนในอนาคต

บทเรียนสำคัญสำหรับสหกรณ์โคนมไทย
ตัวอย่างของทั้ง 5 แบรนด์ชี้ให้เห็นว่า แต่ละสหกรณ์สามารถเลือกแนวทางการพัฒนาสินค้าให้เหมาะสมกับศักยภาพของตนเอง บางแห่งเน้นผลิตภัณฑ์ขนมและของหวาน บางแห่งสร้างฐานลูกค้าในชุมชน บางแห่งพัฒนาสินค้าที่มีมูลค่าสูงอย่างชีสและเนย ขณะที่บางแห่งใช้เรื่องราวและอัตลักษณ์ของจังหวัดเป็นจุดขาย สิ่งสำคัญคือ สหกรณ์ไม่ควรพึ่งพารายได้จากการจำหน่ายน้ำนมดิบเพียงอย่างเดียว เพราะจะทำให้เกษตรกรมีอำนาจต่อรองต่ำและได้รับผลกระทบโดยตรงเมื่อปริมาณรับซื้อเปลี่ยนแปลง การแปรรูปช่วยยืดอายุสินค้า การสร้างแบรนด์ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือ และการพัฒนาช่องทางจำหน่ายช่วยให้สหกรณ์เข้าถึงผู้บริโภคได้โดยตรงมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม การดำเนินงานจำเป็นต้องพิจารณาความพร้อมหลายด้าน ทั้งเงินลงทุน เครื่องจักร มาตรฐานการผลิต บุคลากร บรรจุภัณฑ์ การขนส่ง และแผนการตลาด สหกรณ์จึงควรเริ่มต้นจากการศึกษาความต้องการของตลาด สำรวจศักยภาพของสมาชิก และเลือกพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่สามารถผลิตได้จริงและมีโอกาสจำหน่ายอย่างต่อเนื่อง

จากผู้ขายวัตถุดิบ สู่เจ้าของผลิตภัณฑ์ วิกฤตน้ำนมดิบล้นตลาดสะท้อนให้เห็นว่า ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ปริมาณการผลิตเพียงอย่างเดียว แต่อยู่ที่ความสามารถในการบริหารจัดการผลผลิตหลังการรีดนมด้วย ตราบใดที่เกษตรกรและสหกรณ์ยังจำหน่ายเพียงน้ำนมดิบ รายได้ก็ยังขึ้นอยู่กับปริมาณรับซื้อและราคาที่ผู้รับซื้อกำหนด แต่เมื่อน้ำนมถูกแปรรูปเป็นนมพร้อมดื่ม ไอศกรีม โยเกิร์ต ขนม ชีส หรือเนย เกษตรกรก็จะสามารถขยับจากการเป็นผู้ผลิตวัตถุดิบ ไปสู่การเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าเพิ่ม

การปรับตัวในลักษณะนี้อาจไม่สามารถแก้ปัญหาได้ในทันที แต่ถือเป็นจุดเริ่มต้นสำคัญของการสร้างความมั่นคงให้แก่อาชีพการเลี้ยงโคนมไทย ในวันที่ตลาดไม่สามารถรับน้ำนมได้ทั้งหมด ทางรอดของเกษตรกรอาจไม่ได้อยู่ที่การผลิตให้น้อยลงเพียงอย่างเดียว แต่อยู่ที่การทำให้น้ำนมทุกหยดมีคุณค่าและสร้างรายได้ได้มากกว่าเดิม